经过这次疫情，很多企业才发现“线上获客”能力的重要性。在这个非常时期，线下客户拜访，近期可能也无法开展了，即使公司自己的销售很勤奋很努力，不畏艰险去拜访客户，但是在这个敏感时期，客户可能都不愿意见你。

如此形势之下，让传统的线下销售变得非常困难，获客势必转化为以线上获客为核心的模式。疫情时期，营销工作如何开展？B2B企业如何线上获客？

疫情阻隔，如何线上获客

一、PC端

1、企业官网企业官网犹如门面，正常经营的企业强烈建议做好官网，不需要多奢华炫目，只需要规范整洁。就如同您初识一个朋友，无需遍身名牌，但起码干净整齐，让人愿意进一步交往。商业关系中，大家时间宝贵，真的没时间透过业余的外表去发掘一个专业的合作伙伴。企业官网规范整洁+简单的SEO，是B2B企业做好线上获客的第一步。

2、行业网站/论坛

B2B企业市场推广中，我们经常说：“鱼在哪里，我们就应该在哪里！”行业网站和论坛是目标受众比较集中的地方，我们当然应该有所作为，物以类聚，人以群分，我们在目标受众“群”中，不仅可以发掘潜在客户和销售线索，更可以感受到目标客户的需求和“温度”！

3、百度系

百度在国内PC端搜索引擎市场可谓当之无愧的王者，有啥不懂或记不清，大多数国人第一反应就是“百度一下”，因此，做好SEO毋庸置疑。与此同时，百度对旗下百度百科、百度知道、百度贴吧、百度文库、百度经验等的“宠爱”众所周知，其权重高、收录好，对B2B企业来说，不可不重视！

4、视频/多媒体类

人们对简单、轻松的追求从无止境，视频、音频等多媒体信息获取方式已经流行于当下，B2B企业营销团队结合目标受众获取信息习惯、行业惯例和自身产品特点，策划、拍摄和制作视频等相关对媒体信息发布于网络，可以获取更多流量。

5、门户网站软文投放

企业一些重要事件报道、有行业和社会公众关注度的一些软文可通过付费方式投放在一些重点门户网站上，以增加曝光量和获得更高信任度。例如：凤凰网、人民网、网易、搜狐、央视网、环球网、新华网等。

6、百度推广/SEO优化等

随着PC端流量获取成本持续增加，以及移动互联网的兴起，此消彼长之下，很多B2B企业对是否要投放百度广告和做SEO优化产生了诸多疑虑。其实，到底要不要投，还是要看投入产出比，B2B企业的关键词一般比较专业，认真选择投放和分析后台数据，专业管理，效益还是不错的！

二、移动端

1、微信系统

微信是迄今为止最具划时代意义的媒介工具，没有之一。就B2B营销而言，微信以其三位一体的特性，能完美实现“品牌认知-品牌认可-品牌认同”的三度转化，绝无仅有，值此疫情非常时期，B2B企业更要重视微信工具在营销工作中举足轻重的作用。

2、新闻客户端等

移动互联网的兴起，让人们获取信息的行为习惯发生了重大迁移，B2B企业市场人员在信息发布工作中，就必然要针对目标受众的信息获取行为变化来做出改变——头条号、百家号、微信公众号、凤凰自媒体等也将成为软文信息发布的主战场。

3、知识问答

B2B企业是以洞察用户需求和问题，并提供专业解决方案来体现自身价值的。以知乎、百度知道为代表的知识问答平台可以成为很好的B2B营销场景，营销团队以专家身份解答行业或产品问题，潜移默化完成信任和价值认知建立过程，客观上有利于销售过程的推进。

4、短视频平台

随着“两微一抖”风靡移动互联网场景，B2B企业营销团队也摩拳擦掌打算借势而起。抖音用户数量激增，渴望获取流量和客户线索的工业B2B企业营销团队自然是不可放过。当我们无法通过线下的方式跟客户接触，无法面对面的介绍我们的产品优势和特点的时候，将自己公司的产品、方案拍成短视频，主动推送给客户或让客户来下载是一个更容易传播和打动用户的方式。

5、小程序、微商城等交易平台

成交是B2B企业营销工作的重心小程序、微商城等工具可以帮助我们安全顺利地完成在线交易。疫情非常时期，就算人员不方便全国大范围高密集度流动，只要物流恢复正常，交易就能完成！

以上是中小企业线上获客的一些知识普及，行内人士或已经长期利用互联网获客的中小企业可能会看的比较清晰，但对于传统的中小企业，推广较少甚至几乎没有推广，当下我们应该怎样选择适合自己的、性价比最高的推广方式，提升自己的线上获客能力，提升企业的线上收入比例呢？

首先分享互联网营销推广的三大模式：

1、门户网站营销

传统的PC端门户以新浪、搜狐、腾讯、网易四大门户媒体为例，以图片、文字广告展现形式售卖，主要适合品牌客户、中大型企业。当下的移动端门户以垂直类的自媒体如房产、餐饮等数百万粉丝的微信公众号推文为例，适合细分行业的中大型企业或短期活动推广。

2、社交媒体营销

早期围绕QQ、微博、论坛、贴吧等，当下围绕微信、资讯类APP（腾讯新闻、新浪新闻、今日头条、一点资讯、趣头条等）、短视频APP（抖音、快手、微视、好看、西瓜等），以用户社交兴趣、浏览兴趣细分，所谓千人千面，进行广告曝光。主要适合2B类的金融房产、电商旅游、招商加盟、教育培训，以及一些二类电商、保健品、小说阅读等灰色地带的客户。

3、搜索引擎营销

企业精准获客的最佳方式，没有之一。以代表用户精准需求的关键词搜索为触发点，所搜即所想。适合所有类型企业。

其次按照以下顺序来逐一分解企业线上推广的具体步骤：

1、定位自身企业类型

B2C还是B2B？B2C类的企业因为其产品或服务的标准化，可推广的渠道其实非常多，像超级门户平台天猫、淘宝、京东、苏宁，信息流平台今日头条、手机百度、一点资讯，短视频平台抖音、快手，社交类平台微博、微信等，企业主可以测试不同渠道的转化成本，通过大数据分析适合自己的组合推广策略。

但是，B2B类的企业才是代表中国中小微企业主体，他们大部分企业处于生存期，企业规模小，现金流弱，广告预算少，是我们本次分析的重点。

2、产品是标准化还是定制化：

•标准化产品如批发、零售，既可以通过阿里巴巴B2B平台、百度爱采购B2B平台等进行产品店铺上架，利用平台的巨大流量和用户群体进行获客转化，也可以通过搜索引擎平台百度、360、搜狗、神马等获取流量，通过自建官方商城，吸引用户下单转化。（后者的流量留存能产生更持久的价值转化）

•定制化产品如大型生产设备、装修装饰、服务型行业等因其提供的产品和服务是非标准化的，需要和客户进行大量的需求沟通、分析、评估、报价才能最终达成合作，因为客户方无法从网上直接下单购买产品或服务，必须和广告主通过电话、线上充分沟通，甚至需要线下见面，才能最终确定合作方案。所以，此类中小企业线上获客必须通过百度、360、搜狗这样的搜索引擎进行关键词搜索、点击、访问、查看广告主的企业介绍、产品描述、客户案例等，然后进行电话或线上咨询，因而围绕搜索引擎的竞价推广、网站优化则成为此类中小企业首选的线上获客方式。

3、线上推广预算评估

因B2B类提供定制化产品或服务的企业一般客单价较高，企业主不会冲动消费，亦因其需要大量的前期沟通、分析、评估、报价等决策周期长，必然导致其生产、交付周期长，此类客户的客户咨询量一般不会太多，获客成本也相对较高。

以搜索引擎市场占有率超过70%的百度为例：

•百度竞价：33000元开户，年投入10万至数百万，获客成本200-数千元/条；

•网站优化：7800元开户，年投入1-3万，获客成本100-1000元/条；

•百度文库：7800元开户，年投入7800-3万，获客成本100-1000元/条；

•百度爱采购CPC：7000元开户，年投入3-10万，获客成本100-1000元/条。

中小企业线上推广解决方案

企业推广预算在10万/年以上：可选择百度竞价+网站优化+百度文库+百度爱采购组合拳推广，但一定需要专业的网络运营人员，或选择优质的第三方代运营公司。

企业推广预算10万/年以内：可选择网站优化+百度文库+百度爱采购，交给第三方代运营公司即可，企业老板只需要被动接收线上客户的咨询，提高自己的转化率即可。

最后，希望每一个创业者都能积极面对危机，因为越是艰难时刻，就越是新商机的开始，利用这个时机进行蓄势，一旦环境好转，全力出击。

相信在这场疫战中，我们能赢！！！